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        鋼管經(jīng)銷商貨未到就虧損現(xiàn)象讓價(jià)格倒掛更具風(fēng)險(xiǎn)

        來源:山東無縫鋼管廠--http://www.centtrick.com  Tag:鋼管  發(fā)布時(shí)間:2013.03.26
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           坤聯(lián)鋼材楊泰彤認(rèn)為,在如今的鋼管企業(yè)都在為生存掙扎的時(shí)候,鋼管經(jīng)銷商貨未到就虧損現(xiàn)象讓價(jià)格倒掛更具風(fēng)險(xiǎn),無縫鋼管廠和鋼貿(mào)商之間的博弈也愈發(fā)激烈。廠商關(guān)系的博弈,無非是商業(yè)利益的考量。

        一方面,無縫鋼管廠希望通過提升鋼管價(jià)格獲取利潤(rùn),這無可厚非。一位無縫鋼管廠銷售處負(fù)責(zé)人向坤聯(lián)鋼材“吐槽”,時(shí)下無縫鋼管廠的日子比鋼貿(mào)商更難過。根據(jù)沙鋼股份公布的業(yè)績(jī)報(bào)告,該公司2012年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入121.43億元,同比下降19.04%;歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)僅有2112.81萬元,同比下降92.39%。另一方面,任何商人做生意目的都是為了盈利,賠本買賣沒人做,鋼貿(mào)商自然也不例外。

        以前無縫鋼管市場(chǎng)火爆的時(shí)候,無縫鋼管廠和鋼貿(mào)商都能賺到錢,那時(shí)廠商之間往往一團(tuán)和氣,無縫鋼管廠手里握有資源,掌握著價(jià)格主導(dǎo)權(quán)。近年來,無縫鋼管市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷,無縫鋼管廠利潤(rùn)大幅下滑,甚至虧損。鋼貿(mào)商的日子也不好過,正在苦苦支撐。加之現(xiàn)在鋼管產(chǎn)能嚴(yán)重過剩,鋼貿(mào)商不再依賴某家無縫鋼管廠的資源,選擇面不斷擴(kuò)大。同時(shí)一些鋼貿(mào)商在開拓市場(chǎng)方面也作出了巨大努力,取得了成功。這些因素讓廠商關(guān)系處于重構(gòu)之中,鋼貿(mào)商話語權(quán)在不斷加大。

        業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為,鋼貿(mào)商和無縫鋼管廠之間出現(xiàn)的矛盾,本質(zhì)是雙方企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和利益分配不均衡的問題。根源并不在無縫鋼管廠,也不在鋼貿(mào)商,而是兩者之間缺少一種能更好均衡風(fēng)險(xiǎn)和利益的體制和機(jī)制。

        互利互諒才能共贏

        坤聯(lián)鋼材楊泰彤稱,在目前經(jīng)濟(jì)下滑、鋼管產(chǎn)能過剩以及部分行業(yè)用鋼量負(fù)增長(zhǎng)、市場(chǎng)需求萎縮等不利因素的影響下,無縫鋼管廠和鋼貿(mào)商之間的“對(duì)壘”還將長(zhǎng)期存在,一時(shí)半會(huì)難以徹底根除。這就更要求不論是無縫鋼管廠還是鋼貿(mào)商,都必須冷靜地對(duì)待廠商關(guān)系。

        在一些鋼管企業(yè)相關(guān)人士看來,此次杭州地區(qū)鋼貿(mào)商聯(lián)合抵制沙鋼事件的導(dǎo)火索,是沙鋼對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的一個(gè)“誤判”。萊鋼營(yíng)銷部副部長(zhǎng)王增強(qiáng)對(duì)此表示:“2月份無縫鋼管廠預(yù)測(cè)3月份鋼材價(jià)格將走好,因此將價(jià)格上調(diào),等于說2月份透支了3月份的利好。但是,‘新國(guó)五條’意外打擊了市場(chǎng),鋼貿(mào)商出不了貨,才導(dǎo)致了事件的發(fā)生!

        “在全行業(yè)都困難的前提下,鋼貿(mào)商完全沒有必要這么做,鋼貿(mào)商的困難無縫鋼管廠也是看在眼里的,所以大伙兒應(yīng)該坐下來好好協(xié)商,共同出點(diǎn)子、想辦法,促進(jìn)整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展!敝挥f。

        楊泰彤認(rèn)為:“無縫鋼管廠和貿(mào)易商之間做生意,關(guān)鍵在于溝通。生意不成仁義在,像這樣抵制下去必然雙方都會(huì)受到影響,對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展極為不利!

        業(yè)內(nèi)人士指出,無縫鋼管廠利潤(rùn)微薄已是業(yè)內(nèi)共識(shí),作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)沙鋼產(chǎn)品的鋼貿(mào)商,對(duì)無縫鋼管廠的一次“失誤”應(yīng)有一定的寬容之心。在市場(chǎng)形勢(shì)好的時(shí)候,鋼貿(mào)商“吃一次虧”就算了,因?yàn)檫^一段時(shí)間總能賺回來。現(xiàn)在市場(chǎng)形勢(shì)不好,鋼貿(mào)商“吃了虧”卻沒有希望彌補(bǔ)回來,才對(duì)無縫鋼管廠進(jìn)行“逼宮”。其實(shí),在目前的困難情況下,無縫鋼管廠更需要鋼貿(mào)商的寬容。當(dāng)然,不是說鋼貿(mào)商即使賠本也要賣鋼材,而是說當(dāng)面對(duì)無縫鋼管廠偶爾的“失誤”時(shí),鋼貿(mào)商能夠從雙方長(zhǎng)期協(xié)作發(fā)展的角度,采取溫和手段解決。無縫鋼管廠這次讓你賠了,下次就可能讓你賺回去一些,為了一次交易使雙方關(guān)系“僵化”,非明智之舉。

        “無縫鋼管廠與鋼貿(mào)易商,是瓜與藤的關(guān)系,應(yīng)該是合作關(guān)系,而非博弈關(guān)系。廠商之間互利,才能共贏!币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。對(duì)無縫鋼管廠而言,要真正將鋼貿(mào)商放在重要位置,貼近市場(chǎng)實(shí)際制定鋼材價(jià)格,要盡可能地確保鋼貿(mào)商的盈利。正如楊泰彤所說:“無縫鋼管廠定價(jià)要與鋼貿(mào)商多協(xié)商。”因?yàn)橹挥羞@樣,才能維持無縫鋼管廠銷售渠道的穩(wěn)定,保證生產(chǎn)和銷售的平衡運(yùn)行,從而確保無縫鋼管廠的盈利。此外,維護(hù)好老的協(xié)議戶比開發(fā)新的協(xié)議戶對(duì)無縫鋼管廠來說投入更低、收益更大。對(duì)于鋼貿(mào)商來說,也應(yīng)該意識(shí)到他們的盈利是隨市場(chǎng)波動(dòng)的,一旦選擇鋼貿(mào)行業(yè),就要做好休戚與共的打算。

        人心齊泰山移,無縫鋼管廠和鋼貿(mào)商只有攜手合作,才能實(shí)現(xiàn)共贏。

        一些無縫鋼管廠積極改善廠商關(guān)系

        經(jīng)銷商抵制無縫鋼管廠事件發(fā)生后,無縫鋼管廠的定價(jià)模式和經(jīng)營(yíng)理念也面臨著考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。

        坤聯(lián)鋼材了解到,在嚴(yán)峻形勢(shì)下,不少無縫鋼管廠正考慮改善與鋼貿(mào)商的代理協(xié)議關(guān)系,完善與鋼貿(mào)商的銷售渠道,頻出優(yōu)惠政策,加大對(duì)代理商的優(yōu)惠力度。例如,有的無縫鋼管廠將“季度返利”改為“月度返利”。還有的無縫鋼管廠給予代理商更多的補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì),例如某家無縫鋼管廠對(duì)完成今年訂貨量98%及以上的鋼貿(mào)商,分品種獎(jiǎng)勵(lì)6元/噸~30元/噸不等;對(duì)完成了90%(含90%)到98%的客戶,分品種獎(jiǎng)勵(lì)2元/噸~8元/噸不等;而對(duì)完成量達(dá)到80%~90%的客戶,也分品種給出了1元/噸~3元/噸的獎(jiǎng)勵(lì)。一些無縫鋼管廠則實(shí)施“暗中讓利”,加快交貨周期,從前期的付款后20天以上縮短至15天以內(nèi),盡快交貨,留住商家。

        此外,一些無縫鋼管廠采取靈活的快節(jié)奏的價(jià)格政策,讓出廠價(jià)格與現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)價(jià)格靠攏,更貼近一些,不至于鋼貿(mào)商“貨沒到就虧損”,并縮短發(fā)貨時(shí)間,兌現(xiàn)補(bǔ)貼政策,力求鋼貿(mào)商有盈利、不虧損。

        楊泰彤說,無縫鋼管廠不僅只賣鋼材給鋼貿(mào)商,還應(yīng)該為鋼貿(mào)商做好服務(wù),提升無縫鋼管廠的服務(wù)價(jià)值,讓鋼貿(mào)商少虧本多賺錢。韶鋼近年來在與鋼貿(mào)商打交道中,積極引導(dǎo)鋼貿(mào)商了解市場(chǎng)和不同地區(qū)的需求結(jié)構(gòu),建議鋼貿(mào)商進(jìn)一些適銷對(duì)路的鋼管產(chǎn)品,并與鋼貿(mào)商一起對(duì)鋼材市場(chǎng)后市行情作出初步的趨勢(shì)判斷,提前準(zhǔn)備,盡早掌握采購和銷售的最佳節(jié)點(diǎn)。同時(shí),無縫鋼管廠還為鋼貿(mào)商提供融資平臺(tái)和渠道,解決鋼貿(mào)商的融資難問題,實(shí)現(xiàn)銀行、無縫鋼管廠和貿(mào)易商之間的三方合作。http://www.centtrick.com
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