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鋼管經(jīng)銷商貨未到就虧損現(xiàn)象讓價格倒掛更具風險 |
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來源:山東無縫鋼管廠--http://www.centtrick.com Tag:鋼管
發(fā)布時間:2013.03.26 |
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坤聯(lián)鋼材楊泰彤認為,在如今的鋼管企業(yè)都在為生存掙扎的時候,鋼管經(jīng)銷商貨未到就虧損現(xiàn)象讓價格倒掛更具風險,無縫鋼管廠和鋼貿商之間的博弈也愈發(fā)激烈。廠商關系的博弈,無非是商業(yè)利益的考量。
一方面,無縫鋼管廠希望通過提升鋼管價格獲取利潤,這無可厚非。一位無縫鋼管廠銷售處負責人向坤聯(lián)鋼材“吐槽”,時下無縫鋼管廠的日子比鋼貿商更難過。根據(jù)沙鋼股份公布的業(yè)績報告,該公司2012年度實現(xiàn)營業(yè)收入121.43億元,同比下降19.04%;歸屬于上市公司股東的凈利潤僅有2112.81萬元,同比下降92.39%。另一方面,任何商人做生意目的都是為了盈利,賠本買賣沒人做,鋼貿商自然也不例外。
以前無縫鋼管市場火爆的時候,無縫鋼管廠和鋼貿商都能賺到錢,那時廠商之間往往一團和氣,無縫鋼管廠手里握有資源,掌握著價格主導權。近年來,無縫鋼管市場轉冷,無縫鋼管廠利潤大幅下滑,甚至虧損。鋼貿商的日子也不好過,正在苦苦支撐。加之現(xiàn)在鋼管產(chǎn)能嚴重過剩,鋼貿商不再依賴某家無縫鋼管廠的資源,選擇面不斷擴大。同時一些鋼貿商在開拓市場方面也作出了巨大努力,取得了成功。這些因素讓廠商關系處于重構之中,鋼貿商話語權在不斷加大。
業(yè)內專家認為,鋼貿商和無縫鋼管廠之間出現(xiàn)的矛盾,本質是雙方企業(yè)風險和利益分配不均衡的問題。根源并不在無縫鋼管廠,也不在鋼貿商,而是兩者之間缺少一種能更好均衡風險和利益的體制和機制。
互利互諒才能共贏
坤聯(lián)鋼材楊泰彤稱,在目前經(jīng)濟下滑、鋼管產(chǎn)能過剩以及部分行業(yè)用鋼量負增長、市場需求萎縮等不利因素的影響下,無縫鋼管廠和鋼貿商之間的“對壘”還將長期存在,一時半會難以徹底根除。這就更要求不論是無縫鋼管廠還是鋼貿商,都必須冷靜地對待廠商關系。
在一些鋼管企業(yè)相關人士看來,此次杭州地區(qū)鋼貿商聯(lián)合抵制沙鋼事件的導火索,是沙鋼對市場形勢的一個“誤判”。萊鋼營銷部副部長王增強對此表示:“2月份無縫鋼管廠預測3月份鋼材價格將走好,因此將價格上調,等于說2月份透支了3月份的利好。但是,‘新國五條’意外打擊了市場,鋼貿商出不了貨,才導致了事件的發(fā)生。”
“在全行業(yè)都困難的前提下,鋼貿商完全沒有必要這么做,鋼貿商的困難無縫鋼管廠也是看在眼里的,所以大伙兒應該坐下來好好協(xié)商,共同出點子、想辦法,促進整個行業(yè)健康發(fā)展!敝挥f。
楊泰彤認為:“無縫鋼管廠和貿易商之間做生意,關鍵在于溝通。生意不成仁義在,像這樣抵制下去必然雙方都會受到影響,對整個行業(yè)發(fā)展極為不利!
業(yè)內人士指出,無縫鋼管廠利潤微薄已是業(yè)內共識,作為長期經(jīng)營沙鋼產(chǎn)品的鋼貿商,對無縫鋼管廠的一次“失誤”應有一定的寬容之心。在市場形勢好的時候,鋼貿商“吃一次虧”就算了,因為過一段時間總能賺回來,F(xiàn)在市場形勢不好,鋼貿商“吃了虧”卻沒有希望彌補回來,才對無縫鋼管廠進行“逼宮”。其實,在目前的困難情況下,無縫鋼管廠更需要鋼貿商的寬容。當然,不是說鋼貿商即使賠本也要賣鋼材,而是說當面對無縫鋼管廠偶爾的“失誤”時,鋼貿商能夠從雙方長期協(xié)作發(fā)展的角度,采取溫和手段解決。無縫鋼管廠這次讓你賠了,下次就可能讓你賺回去一些,為了一次交易使雙方關系“僵化”,非明智之舉。
“無縫鋼管廠與鋼貿易商,是瓜與藤的關系,應該是合作關系,而非博弈關系。廠商之間互利,才能共贏。”一位業(yè)內人士表示。對無縫鋼管廠而言,要真正將鋼貿商放在重要位置,貼近市場實際制定鋼材價格,要盡可能地確保鋼貿商的盈利。正如楊泰彤所說:“無縫鋼管廠定價要與鋼貿商多協(xié)商!币驗橹挥羞@樣,才能維持無縫鋼管廠銷售渠道的穩(wěn)定,保證生產(chǎn)和銷售的平衡運行,從而確保無縫鋼管廠的盈利。此外,維護好老的協(xié)議戶比開發(fā)新的協(xié)議戶對無縫鋼管廠來說投入更低、收益更大。對于鋼貿商來說,也應該意識到他們的盈利是隨市場波動的,一旦選擇鋼貿行業(yè),就要做好休戚與共的打算。
人心齊泰山移,無縫鋼管廠和鋼貿商只有攜手合作,才能實現(xiàn)共贏。
一些無縫鋼管廠積極改善廠商關系
經(jīng)銷商抵制無縫鋼管廠事件發(fā)生后,無縫鋼管廠的定價模式和經(jīng)營理念也面臨著考驗與挑戰(zhàn)。
坤聯(lián)鋼材了解到,在嚴峻形勢下,不少無縫鋼管廠正考慮改善與鋼貿商的代理協(xié)議關系,完善與鋼貿商的銷售渠道,頻出優(yōu)惠政策,加大對代理商的優(yōu)惠力度。例如,有的無縫鋼管廠將“季度返利”改為“月度返利”。還有的無縫鋼管廠給予代理商更多的補貼、獎勵,例如某家無縫鋼管廠對完成今年訂貨量98%及以上的鋼貿商,分品種獎勵6元/噸~30元/噸不等;對完成了90%(含90%)到98%的客戶,分品種獎勵2元/噸~8元/噸不等;而對完成量達到80%~90%的客戶,也分品種給出了1元/噸~3元/噸的獎勵。一些無縫鋼管廠則實施“暗中讓利”,加快交貨周期,從前期的付款后20天以上縮短至15天以內,盡快交貨,留住商家。
此外,一些無縫鋼管廠采取靈活的快節(jié)奏的價格政策,讓出廠價格與現(xiàn)場市場價格靠攏,更貼近一些,不至于鋼貿商“貨沒到就虧損”,并縮短發(fā)貨時間,兌現(xiàn)補貼政策,力求鋼貿商有盈利、不虧損。
楊泰彤說,無縫鋼管廠不僅只賣鋼材給鋼貿商,還應該為鋼貿商做好服務,提升無縫鋼管廠的服務價值,讓鋼貿商少虧本多賺錢。韶鋼近年來在與鋼貿商打交道中,積極引導鋼貿商了解市場和不同地區(qū)的需求結構,建議鋼貿商進一些適銷對路的鋼管產(chǎn)品,并與鋼貿商一起對鋼材市場后市行情作出初步的趨勢判斷,提前準備,盡早掌握采購和銷售的最佳節(jié)點。同時,無縫鋼管廠還為鋼貿商提供融資平臺和渠道,解決鋼貿商的融資難問題,實現(xiàn)銀行、無縫鋼管廠和貿易商之間的三方合作。http://www.centtrick.com
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